マーケティング戦略を立てる際、「顧客のニーズがわからない」「効果的なアプローチ方法が見つからない」と悩む方も多いのではないでしょうか。そんな悩みを解決する鍵が「セグメント分け」です。
本記事では、セグメント分けの目的や分類方法、さらに具体的な活用事例を解説します。効果的なマーケティング戦略を立てたい方は、ぜひ最後までお読みください。
セグメント分け（セグメンテーション）とは
セグメント分け（セグメンテーション）は、市場や顧客を特定の基準で分類・細分化するマーケティング手法です。
具体的には、顧客の属性、ニーズ、行動パターンなどに基づいて、大きな市場を小さなグループに分けます。これにより、各グループに適したマーケティング戦略を立てることが可能となるのです。
例えばオンライン教育サービスを行う企業なら、以下のようなセグメント分けを行えます。
- 大学受験生
- 社会人の資格取得希望者
- 語学学習者（初級・中級・上級）
- プログラミング学習者
- 趣味・教養を学びたい中高年層
このようにセグメント分けを行ったうえで、各顧客層に対して個別化したアプローチを取ることがセグメントを活用したマーケティングの基本です。
詳しくは下記の記事も合わせてご確認ください。
関連記事：セグメントマーケティングとは？基礎知識や重要性・成功事例を解説
セグメント分けの目的
以下に、セグメント分けの主な目的を解説します。
顧客のニーズを的確に捉えるため
セグメント分けの最大の目的は、顧客のニーズを的確に捉えることです。
顧客のニーズを的確に捉えることは、ビジネスの成功に不可欠です。例えば年齢層や職業、ライフスタイルなどによってグループ分けを行えば、それぞれのグループが求めている商品やサービスの特性が浮き彫りになります。
それらを根拠に商品開発やマーケティング施策の実行を行えるため、的を絞ったマーケティングを行えるようになるでしょう。
限られた経営資源を効率よく使うため
企業の経営資源（人材、資金、時間など）は常に限られています。そこで企業はセグメント分けを行い、これらの限られた資源を効果的に活用できるようにしています。
全ての顧客に同じようにアプローチするのではなく、もっとも収益性の高いセグメントや成長が見込めるセグメントに集中的に資源を投入すれば、マーケティング活動の効率が大幅に向上し、投資対効果（ROI）を最大化することができるためです。
また各セグメントの特性に合わせて適切な資源配分を行うことで無駄な支出を抑え、コスト削減につなげることも可能です。
競合他社との差別化を図るため
市場競争が激化するなか、競合他社との差別化は企業の生き残りに欠かせません。セグメント分けを通じて特定の顧客グループに焦点を当てることで、その市場セグメントでの競争優位性を確立しやすくなります。
企業によっては顧客層が幅広い場合や、業界特性的に他社との差を出しにくい場合もあるでしょう。しかしそのような場合でも、例えば大手企業が見落としがちな小規模なセグメントに注目したり、セグメントごとに製品やサービスをカスタマイズしたりと、特定のセグメントにおいて競争優位性を確立することができます。
常に顧客のニーズと市場動向を注視し、セグメントごとの戦略を適宜見直していくことで差別化につながるでしょう。
新たな市場機会を発見するため
セグメント分けは、新たな市場機会の発見にも効果的です。市場を細分化し、各セグメントの特性を詳細に分析することで、これまで見過ごされていた潜在的な顧客層や未開拓の市場を発見できる可能性があります。
例えば、既存の製品やサービスを別のセグメントに応用できる可能性や、特定のセグメントに特化した新製品の開発機会などが見えてくるかもしれません。
また市場動向や顧客ニーズの変化を細かく捉えることで、将来的な市場の成長が見込めるセグメントを早期に特定し、先手を打って市場参入することも可能になります。
顧客満足度の向上につなげるため
顧客満足度の向上は、長期的な企業成長の鍵となります。セグメント分けを行うことで、各顧客グループの特性やニーズをより深く理解し、それに合わせたきめ細かいサービスを提供できるようになるからです。
例えば高頻度で商品を購入している顧客に向けてVIP会員制度を設けたり、バースデー月に特別クーポンを送付したりといった個別化されたアプローチを取ることで顧客の満足度を高めることができます。
結果として、顧客ロイヤルティの向上やリピート率の増加につながり、安定した顧客基盤の構築に寄与します。
セグメント分けの分類方法
セグメント分けを行う際には、様々な変数を用いて顧客を分類します。以下では、4つの変数カテゴリとその特徴について見ていきましょう。
地理的変数 (地域、都市規模など)
地理的変数は、顧客の居住地や活動地域に基づいてセグメント分けを行う方法です。比較的シンプルで理解しやすく、多くの企業で活用されています。
主な地理的変数には以下のようなものがあります。
- 国や地域（例：北海道、東北、関東など）
- 都市の規模（例：大都市、中規模都市、小規模都市、農村部）
- 気候（例：寒冷地、温暖地）
- 人口密度（例：都心部、郊外、過疎地域）
地理的変数を用いたセグメント分けの利点は、地域ごとの特性や需要の違いに応じたマーケティング戦略を立てられることです。例えば寒冷地では暖房器具の需要が高く、都心部では小型の家電製品が好まれるといった傾向があります。また、地域ごとの文化や習慣の違いを考慮した商品開発やプロモーションも可能になります。
一方で、地理的変数だけでは顧客の詳細なニーズや行動を把握することは難しいため、他の変数と組み合わせて使用することが一般的です。例えば、地理的変数と年齢層を組み合わせることで、「都心部に住む20代」といったより具体的なセグメントを作ることができます。
人口動態変数 (年齢、性別、所得など)
人口動態変数は、顧客の基本的な属性に基づいてセグメント分けを行う方法です。客観的で測定しやすく、多くのマーケティング戦略の基礎となっています。
主な人口動態変数には以下のようなものがあります。
- 年齢（例：10代、20代、30代など）
- 性別
- 所得水準（例：低所得層、中所得層、高所得層）
- 職業（例：会社員、自営業、学生、主婦など）
- 学歴
- 家族構成（例：単身、夫婦のみ、子育て世帯など）
人口動態変数を用いたセグメント分けの利点は、各セグメントの特性や購買力を比較的容易に把握できることです。年齢や性別、所得水準、職業によって提案すべき商品やサービスは大きく異なるため、これらに応じて商品の価格帯や販売チャネルを調整することができます。
ただし人口動態変数だけでは顧客の価値観や行動パターンを完全に説明することはできません。例えば同じ年齢層でも、ライフスタイルや価値観が大きく異なる場合があります。そのため、より効果的なセグメント分けを行うためには他の変数と組み合わせて使用することが重要です。
心理的変数 (ライフスタイル、価値観など)
心理的変数は、顧客の内面的な特性に基づいてセグメント分けを行う方法です。顧客の行動や選好をより深く理解するのに役立ちます。
主な心理的変数には以下のようなものがあります。
- ライフスタイル（例：アウトドア派、都会的、エコ志向など）
- 価値観（例：伝統重視、社会貢献重視など）
- パーソナリティ（例：アクティブ、慎重派、社交的など）
- 興味・関心（例：スポーツ、音楽、料理など）
- 態度（例：ブランド志向、価格重視、品質重視など）
心理的変数を用いたセグメント分けの利点は、顧客の深層心理や動機を理解し、それに基づいたマーケティング戦略を立てられることです。
また心理的変数は、同じ人口動態セグメント内でも異なる行動を示す顧客を区別するのに役立ちます。例えば同じ30代女性でも「キャリア志向」と「家族重視」では商品の選び方や購買動機が大きく異なるため、それぞれに最適化した提案が可能です。
ただし心理的変数は測定が難しく、時間とともに変化する可能性があるため、定期的な調査や分析が必要です。また他の変数と組み合わせることで、より具体的なセグメントを作ることができます。
行動変数 (購買パターン、使用状況など)
行動変数は、顧客の実際の行動や製品・サービスの利用状況に基づいてセグメント分けを行う方法です。顧客の具体的な行動を反映するため、マーケティング戦略の立案に直接的に役立ちます。
主な行動変数には以下のようなものがあります。
- 購買頻度（例：ヘビーユーザー、ミディアムユーザー、ライトユーザー）
- 購買金額
- ブランドロイヤルティ（例：固定客、ブランドスイッチャー）
- 購買のきっかけ（例：定期的な購入、特別な機会、衝動買い）
- 製品の使用状況（例：業務用、個人用、贈答用）
- 情報収集行動（例：オンライン重視、店頭重視）
行動変数を用いたセグメント分けの利点は、顧客の実際の行動に基づいて戦略を立てられることです。例えば購買頻度の高いヘビーユーザーに対しては、ロイヤルティプログラムを提供したり、新商品の優先案内を行ったりすることで、さらなる購買を促進できます。
ただし行動変数だけでは顧客の動機や背景を完全に理解することは難しいため、他の変数と組み合わせて使用することが効果的です。例えば行動変数と心理的変数を組み合わせることで、「環境に配慮した商品を定期的に購入する顧客」といった、より具体的なセグメントを作ることが可能です。
4Rの原則を使ったセグメント分けの評価方法
セグメント分けを行った後は、そのセグメントが実際にマーケティング活動に有効かどうか評価することが大切です。この評価に用いられる基準が「4Rの原則」です。
- Rank（優先順位）
各セグメントの重要度を評価する指標。企業の目標や戦略に照らし合わせ、どのセグメントがもっとも重要か、または最大の機会を提供するかを判断する（例えば成長率や利益率の高いセグメントは、高いRankを持つ など） - Realistic（規模の有効性）
セグメントの規模が十分な売上や利益を確保できるかを評価する指標。小さすぎるセグメントは投資効果が低く、大きすぎるセグメントは焦点を絞りにくくなる - Reach（到達可能性）
そのセグメントに効果的にアプローチできるかを評価する指標。特定の媒体を好むセグメントや、特定の販売チャネルを利用するセグメントは、Reachが高いといえる - Response（測定可能性）
セグメントの反応や効果を明確に測定できるかを評価する指標。セグメントの反応を定量的に把握できるかどうかを判断する
これらの4Rの基準を用いてセグメントを評価することで、より効果的なマーケティング戦略を立てることができます。
セグメント分けの参考になる活用事例
以下では、セグメント分けの参考になる活用事例を4つ紹介します。
株式会社鈴廣蒲鉾本店の事例
株式会社鈴廣蒲鉾本店は、EC・通販特化のオールインワンMAツール『EC Intelligence』を活用したOMO戦略により、ECの売上を1.5倍に増加させ、メルマガの開封率60%という数字を記録しました。
同社では顧客の購買履歴に基づくセグメント分けを行いました。具体的には「1年以上購入履歴がない顧客」「実店舗で会員登録した顧客」「店舗でお土産を求める顧客」など細かなセグメントを設定。例えば1年以上購入履歴がない顧客に対して、食べ方の紹介やクーポンを添付したメルマガを送付することで、再購入を促しています。
参考：ECの売り上げが1.5倍、メルマガ開封率は60%を記録。株式会社鈴廣蒲鉾本店さまのEC Intelligenceを活用したOMO戦略とは。
株式会社クロシェの事例
株式会社クロシェは、婦人服および服飾雑貨の小売業を行う企業で、複数のブランドを展開しています。同社は複数のブランドを展開しており、導入前は顧客の好みに合わせた情報発信ができていないことが課題でした。
そこでEC・通販特化のオールインワンMAツール『EC Intelligence』を導入。顧客の好みや購買履歴に基づいてブランドごとのセグメント分けを行ったことで、顧客の好みに合わせたブランド情報のメルマガ配信やWeb接客が可能になりました。
特に効果的だったのは、かご落ちメールと誕生日メールの最適化です。かご落ちメールに顧客が閲覧した商品情報を表示することで、リマインドメール経由の売上が30%増加しました。また誕生日メールでは顧客が以前閲覧した商品を掲載し、クーポンを送信することで、売上が3倍、アクセス数が5倍に増加しました。
参考：誕生日メール経由の売上が3倍、アクセス数が5倍に増加した理由とは。株式会社クロシェさまのEC Intelligence導入インタビュー。
出版業B社の事例
出版業を営むB社は、ECサイトでホビー商品を販売しています。B社では、Webサイトの特集ページへの効果的な誘導が課題でした。多様なカテゴリの商品があるため、顧客に適切な案内・誘導をすることが難しく、また外部パートナーへの委託によりバナーデザインや文言の変更に時間がかかっていました。
そこで『EC Intelligence』を導入し、顧客の興味度合いに基づくセグメント分けを実行。具体的には、特集に関連する商品を閲覧した顧客にターゲットを絞ってバナーを表示するようにしました。この施策により、特集ページへのアクセスが増加し、表示回数に対し4％以上という高いコンバージョン率を達成しました。
参考：興味度合いが高い人に絞ってバナーを訴求。表示回数に対し4％以上のコンバージョン率！
ファッション系小売業A社の事例
ファッショングッズを店舗とECサイトで販売するA社は、取り扱い商品が多いために顧客が好みの商品を見つけづらいという課題がありました。
『EC Intelligence』の導入後は、顧客の行動履歴に基づくセグメント分けを実行。具体的には、サイト上での顧客の行動パターンに応じて、レコメンドやフォローメールを最適化しました。
特に効果的だったのは、サイトを離脱したユーザーへのフォローメールです。このメールの開封率は通常のカゴ落ちメールの1.4倍を記録し、離脱ユーザーの購買を促進することに成功しました。
参考：開封率はカゴ落ちメールの1.4倍。離脱ユーザーの後押しに成功。
EC・通販の効率的なセグメント分けならEC Intelligenceにご相談を
セグメント分けは、顧客のニーズを的確に捉え、効率的なマーケティング戦略を立てるための手法です。効果的なセグメント分けは、顧客満足度の向上と売上増加につながる重要な戦略といえるでしょう。
効果的なセグメント分けを実現し、ECサイトの売上アップを目指すなら、EC Intelligenceをご検討ください。EC Intelligence はEC特化型のオールインワンMA/CRMツールで、顧客データの収集から分析、セグメント作成、そしてパーソナライズされたコンテンツ配信まで、一貫して行うことができます。
さらに高速で安定した動作と、開発エンジニアによる迅速なサポート体制も大きな強みです。中規模以上のサイトなら、ツール利用料を30〜50%削減できるケースも。
セグメント分けを通じて売上アップを目指すなら、ぜひEC Intelligenceの導入を検討してみてください。
